Олег Гончаров. Итоги 2022 года.

ВОЗМОЖНОСТИ

За 2022 год емкость продаж через аптеки составила цифру, которая точно выше показателя 2021 года. После взрывного роста в первом квартала на фоне высокого уровня заболеваемости Covid-19 и ажиотажа, связанного с санкционными мерами, спрос на лекарства вернулся к «традиционным» показателям сезонности. Ощутимого падения продаж во 2 квартале не наблюдалось. Конец года принес нам взрывной рост продаж из-за гриппа. В результате объем выручки аптек заметно превышает показатели прошлого года.

ТРЕВОЖНЫЕ ТРЕНДЫ

Совокупно продажи ТОП-20 аптечных сетей выросли более чем на 20%. Концентрация аптечных сетей на рынке уже превышает 50%. Рост аптек, работающих на территории России, продолжается несмотря на все те события, которые происходят в мире и в стране. Пока рынок видит перспективы открытия новых точек. При этом, конечно, это приводит к тому, что объем реализации на одну точку растет более медленными темпами, чем аптечные продажи в целом.

По мнению многих экспертов, почти 30% аптечных сетей в ближайшее время подвержены риску банкротства или поглощению со стороны конкурентов. Исследователи считают, что во избежание такого сценария аптечным сетям необходимо срочно приспосабливаться к новым реалиям рынка, выстраивая новые бизнес-модели.

ВЫБЕРИТЕ СВОЙ РЯД

Возникает устойчивое понимание, что в связи с безудержным ростом федеральных аптечных сетей их активным освоением все новых и новых территории, местным региональным аптечным сетям необходимо серьезно задуматься о том, как защитить свой бизнес от этих завоевателей.

Многие региональные сети начинают активно разрабатывать самостоятельно, либо подключаются к различным центрам компетенций для совершенствования своего продукта. Ассортиментная политика, система интеллектуального ценообразования, программы лояльности – это важные составляющие успеха любой аптечной сети. Однако сможет ли небольшая региональная аптечная сеть превзойти в технологиях и программах лояльности крупного федерального игрока? Это вообще реально в нынешней ситуации?

Мой призыв: ВЫБЕРИТЕ СВОЙ РЯД!

Многие аптечные сети находятся в поиске эффективного пути развития. Прошлые стратегии были вполне жизнеспособными, но сейчас у них явно заканчивается «бензин».

Большинство аптечных сетей принимают решение сфокусироваться на цене, скорости и удобстве. Это равносильно решению попытаться стать «Сберестее» самого «Сбера» или «Руаптечнее» самой «Аптека.ру». Что ж, флаг им в руки. С практической точки зрения для большинства из нас это совершенно нереально.

Есть другой путь: застрять в зоне «достаточно хорошо». Не выбирая иной путь. Двигаться по своему ряду. Наблюдать и учиться. Дожидаться благоприятного момента. Но, как мы уже видели, такая стратегия вряд ли сможет привести к оглушительному успеху.

Альтернативным вариантом должен стать выбор совершенно других способов выделиться из общей массы. В их число может входить углубленное изучение узкого набора покупательских потребностей, продажа уникальных и эксклюзивных товаров, создание запоминающегося опыта или любые другие действия, способные привлечь покупателей и предоставить им другой уровень ЧЕЛОВЕКО-ЦЕНТРИЧНОГО СЕРВИСА, про который они захотят рассказать окружающим.

Проявлять заботу. Ухаживать. Радовать. Прощать капризы и с пониманием относиться к возможным разногласиям. По отношению к кому мы можем применить эти слова?

Слово «покупатель» ассоциируется с некой безымянной, безликой «целью». Заставляет шевелиться левую половину мозга. Более тонкое понятие «человек» вызывает больше эмоций и указывает на связь, существующую между всеми нами. Приводит в действие правую.

Искренний сервис = человеко-центричный сервис. В современном обществе людям предоставляют изобилие вариантов выбора, информации, но при этом им катастрофически не хватает времени, внимания и доверия. Какая аптечная сеть обладает большими возможностями реализовать на своей территории человеко-центричный сервис: небольшая аптечная сеть с семейными ценностями или крупная федеральная аптечная сеть, где человеческий фактор сведен к минимуму? Ответ очевиден. Гете принадлежат замечательные слова: «Чтобы добиться успеха в жизни, нужно заниматься тем, что дается легче всего. Но делать это изо всех сил!»

КТО МОЖЕТ ПОМЕЩАТЬ ОСУЩЕСТВИТЬ ЭТО?

Надеюсь, что мысль, высказанная мною сейчас, еще долго не потеряет своей актуальности. Самые совершенные машины, приборы, технологии, самые тщательно написанные процедуры и алгоритмы бесполезны без профессиональных, увлеченных людей. Скорее всего, даже через 100 лет останется непреложенной истиной то, что если человек не любит свою работу и не дорожит своей аптекой, никакое суперсовременное оборудование не заставит его работать так, чтобы покупатели были очарованы.

У любого движения по развитию исключительного сервиса в аптеке сеть самый могущественный «враг» — это сам человек. У аптеки нет «врага» более опасного и коварного, чем люди, в ней работающие.

Все проблемы, существующие в аптеке, — это проблемы, так или иначе связанные с людьми. Точка.

Как следствие, нужны особые люди и, как следствие, особая команда, для достижения других результатов… И требуются непрерывные программы развития. Ведь вы развиваете людей так же, как намываете золото. Когда вы намываете золото, вы перелопачиваете тонны грязи, чтобы найти единственную унцию золота. Но, естественно, вы не ищете грязь – вы ищете золото!

Мое мнение: следующий год – это год фармацевтического специалиста!

Работа с покупателями в аптеке на мой взгляд самая сложная работа, которую себе можно только придумать. Редко они посещают аптеку с радостью и восторгом. У большинства есть та или иная проблема и они очень ждут решения и избавление от своего недуга. Быстрого и эффективного решения. Наши специалисты вынуждены весьма деликатно и осторожно осуществлять эту коммуникацию. Да они часто предлагают дополнительные решения. Наиболее продвинутые покупатели делают быстрый вывод: впаривают продукты за которые им платят. Ай-ай-ай, стыд и позор. Но, со 100% уверенностью скажу, что, если мне в аптеке ничего не предложат дополнительно или не расскажут об альтернативных решениях моей текущей проблемы, я буду относиться к такой аптеке с большим недоверием. Им все равно, проще обслужить по запросу, я не беру на себя дополнительную ответственность, я вообще не напрягаюсь. Представьте вы пришли к доктору рассказали ему о симптомах вашей проблемы и предложили свое видение диагноза и возможных способы исцеления и получили в ответ равнодушное немногословное согласие. Возможно поначалу вы даже испытаете не дюжий восторг от собственной необыкновенной экспертности, но… с течением времени, это неприкрытое равнодушие скорее вызовет у вас желание посетить другого доктора, который будет иметь свою отличную от вас профессиональную точку зрения. В аптеке вы должны получать дополнительные предложения, это нормальная и базовая характеристика работы настоящей аптеки. Специалисты находятся в бесконечном процессе получения новых знаний, не отвергайте это сразу. Давайте учится ценить и уважать их нелегкий труд.

ПРО НАСТОЙЧИВОСТЬ

Герой отличного фильма «Основатель» (точно входит в мои топ-10), в исполнении блистательного Майкла Китона, будучи коммивояжёром-неудачником, ночуя в дешёвых мотелях, регулярно ставил себе пластинку с таким текстом:

«Настойчивость, ничто на свете не может заменить настойчивость.

Талант не заменит - слишком часто мы мы видим безуспешно талантливых людей.

Гений не заменит - "недооценённый гений" почти избитая фраза, клише.

Образование не заменит - мир кишит дураками с дипломами.

Настойчивость и решимость — вот наша реальная сила. Покажи, что тебя ничего не может победить, покажи, что ты умён, здоров как бык и полон неистощимой энергии. Ежедневно и ежечасно достигай этих целей и нужный результат будет не уклоним и очевиден. Это может звучать как сказочный бред, но именно ты создаешь свое будущее».

В итоге он стал миллиардером, раскрутив сеть ресторанов МакДональдс. Абсолютно гениальный фильм. Всем рекомендую!

В наступающем Новом году, желаю всем настойчивости, настойчивости и еще раз настойчивости! Настойчивости в жизнерадостности, настойчивости в вовлеченности, настойчивости в достижении своих целей, настойчивости в позитивной энергии и вере в лучшее. Да пребудет с нами сила добра и… нереальной настойчивости! С Новым годом!