Классическая схема честной конкуренции
Сеть аптек «Валета»* – первая частная сеть в Екатеринбурге. Свои позиции на рынке она сохраняет с 1994 года. И, несмотря на все сложности, даже усиливает, открывая новые точки. О том, как это удается, мы поговорили с директором компании Михаилом Шуваевым и заведующей сети аптек «Валета» Мариной Бородиной.
Сложно, но возможно
Михаил Шуваев окончил сельскохозяйственный институт, по профессии – инженер-механик. Фармацевтическим бизнесом начал заниматься в 90-х годах, открыв первую частную аптеку в столице Урала. Сегодня сеть «Валета» насчитывает более десятка аптек в Екатеринбурге и области. В штате – около 60 человек. Большинство предприятий работает круглосуточно – это дает дополнительное преимущество перед конкурентами.
«Конкурировать с федералами очень тяжело,– делится Михаил Шуваев. – Местных аптек осталось очень мало – единицы. В трехподъездном доме может быть четыре аптеки, еще пять– на перекрестке. С одной стороны, людям хорошо, что у них есть выбор, с другой – их раздражает, что аптеки на каждом шагу. А нам надо как-то выживать. Каждая сеть придумывает какие-то «фишки», например собственные лекарственные средства. А мы идем по классической схеме».
В «Валете» делают ставку на сочетание ассортимента, доступных цен и высокого уровня сервиса. «Мы работаем давно, нас все хорошо знают, – продолжает Михаил. – К тому же аптеки расположены в местах высокого трафика, это большой плюс. Ассортимент очень широкий – 4–4,5 тыс. наименований.
И мы следим за тем, чтобы полки никогда не пустовали». В сети есть флагманская аптека – она самая большая по обороту и марже, расположена на перекрестке двух оживленных улиц. В ней представлено около 3,5 тыс. наименований. Открылась она еще в 2006 году, поэтому покупатели ее хорошо знают. И даже несмотря на то что вокруг появилось несколько конкурентов, все равно выбирают знакомую точку.
Еще одно конкурентное преимущество «Валеты» – гибкие цены. Для покупателей действует бонусная система – за покупки начисляется кешбэк 3%, а в утреннее время – 10%. Бонусами можно оплатить до 90% покупки. Когда открывается новая аптека, первый месяц действуют дополнительные скидки. Также продажи ведутся через различные интернет-аптеки.
И конечно, большое внимание уделяется качеству обслуживания. Фармспециалисты многих покупателей знают в лицо, всегда подскажут, какие препараты можно, а какие нельзя сочетать между собой, дадут рекомендации – такое отношение клиенты аптеки, безусловно, оценивают по достоинству.
«Люди часто идут в аптеку к конкретному специалисту, с которым сложились теплые отношения, – говорит Марина Бородина. – Бывает, приходят и спрашивают: «Маша сегодня работает? Нет? Тогда приду завтра».
Такое же теплое человеческое отношение поддерживает и руководство к сотрудникам.
Михаил Шуваев:
«Мой главный принцип как руководителя – научить сотрудников не только подчиняться, но и организовываться, управлять определенным участком работы на местах»
Погода в коллективе
В сети «Валета» многие специалисты работают более 15 лет. Марина Бородина считает, что это возможно благодаря сложившейся атмосфере в команде.
Когда в «Валету» принимают нового специалиста, опытные коллеги всегда поддерживают, делятся своими знаниями, рассказывают, на что обращать внимание. Кроме того, для сотрудников проводят обучение несколько раз в год, в том числе от АСНА. А недавно прошло масштабное обучение: к коллективу «Валеты» из Москвы приезжал эксперт в области фармацевтического маркетинга. Он рассказывал о психологии продаж, формуле успеха компании и каждого отдельного фармацевта. В обучении приняли участие 50 человек, для этого даже закрыли некоторые аптеки.
Не забывают в «Валете» и отдыхать – регулярно проводятся корпоративные праздники. Команды выезжают на природу, участвуют в квестах, поздравляют лучших. Зарплата в «Валете» строится таким образом, чтобы сотрудники сразу видели, сколько заработали. «Начисление бонусов идет после каждой покупки, – рассказывает Марина Бородина. – Те, кто заинтересован в более высокой зарплате, продают соответствующие маржинальные позиции. Здесь важно, чтобы сотрудник досконально знал весь товар, который есть у него в аптеке. У таких работников зарплата всегда выше. И это – отличный мотиватор к результативной работе. А там, где умеют работать на результат, есть и команда, и клиенты, и успех».