Как защитить аптечные сети?

Похоже, 2024 год становится первым за последние три года периодом, который можно сравнивать не только с 2019, но и с прошлым годом. О новой реальности сейчас говорят все игроки фармацевтического рынка. Что поможет увеличить прибыль, с какими проблемами могут столкнуться участники фармацевтического рынка в наступившем году? Как они могут защитить свои интересы? Всегда ли конкуренция – это благо? Ответы на эти вопросы на 31-м Российском фармацевтическом форуме имени Н.А. Семашко стали предметом оживленной дискуссии представителей аптечных сетей.

Ситуация в аптечном ритейле вроде бы стабильная. Потребление лекарств растет, потребители все чаще переходят на более дорогие препараты, проблема дефектуры тех или иных лекарств постепенно решается. Деловая активность аптечных сетей в таких условиях не только не спадает, но возрастает. Каждая аптечная сеть выбирает стратегию поведения на рынке, исходя из своих представлений о перспективах и вызовах. Но есть проблемы, которые требуют совместных решений, переговоров как между участниками аптечного рынка, так и с государством. Что же сегодня больше всего волнует аптечный ритейл?

Аптек должно быть меньше?

Инициатива, с которой несколько лет назад выступили две крупные аптечные сети, гласит, что по одному адресу надо регистрировать только одну аптеку. Государство пока к таким пожеланиям не прислушалось, но сторонников такой меры среди федеральных аптечных сетей становится все больше. И в то время, как Федеральная антимонопольная служба уповает на невидимую руку рынка, которая обязательно задушит неэффективных игроков, крупные сети уповают как раз на запретительные меры.
Крупные участники аптечного ритейла не перестают надеяться, что количественный рост аптек уже достиг потолка. Ан нет. С каждым годом этот показатель увеличивается, аптек становится больше. Мы столкнулись уже с тем, что в каждом доме работает по пять аптек, возмущается коммерческий директор аптечной сети «Эркафарм» Армине Даниелян. По ее мнению, это неэффективно. Заботиться надо о качественных показателях – эффективности и рентабельности каждой аптеки, увеличении количества постоянных покупателей и т.д.
Но если законодательно ограничить рост количества аптек, что заставит тогда неэффективные аптечные организации покинуть рынок? У директора головного офиса аптечной сети «Гармония здоровья» Сергея Мещана ответа на этот вопрос нет. Убыточная аптека, не видя конкуренции, будет и дальше влачить жалкое существование и предлагать некачественные услуги. Подобная мера продлит жизнь неэффективных аптек и затруднит консолидацию отрасли, а заодно создаст не только дополнительную административную нагрузку на бизнес, но и и еще одну лазейку для коррупции в отрасли, уверен он. И почему вдруг кто-то решил, что аптек слишком много? Надо все-таки думать и об интересах покупателей.
Над идеей «один адрес – одна аптека» надо работать, возражает директор СРО «Ассоциация независимых аптек» Виктория Преснякова. Есть города, где аптеки расположены практически вплотную друг к другу. Только за прошлый год число аптек в России увеличилось на 3,5 тысячи. Это рекорд. Но в труднодоступных регионах аптеки не то что не открываются, а даже закрываются. Впрочем, это происходит не только в труднодоступных регионах. Даже в Шатурском районе Московской области есть населенные пункты, в которых нет аптек. Почему федеральные аптечные сети идут только в крупные города? Если внедрить упомянутую меру, может быть, тогда у федералов появится стимул учредить аптеки там, где сейчас они просто отсутствуют?
Данная инициатива выдвинута, чтобы ограничить конкуренцию на рынке и застолбить свое монопольное положение, не сдается Сергей Мещан. Но это, как ни крути, еще один бюрократический барьер, еще одна мера, которая помешает конкуренции в аптечном ритейле. В первую очередь пострадает конечный потребитель. Надо организованно сказать гиблой и неправильной идее «нет».
Судя по реакции участников дискуссии, предложение господина Мещана энтузиазма у них не вызвало. Крупные аптечные сети продолжат настаивать на своем.

Защитите нас!

Жизнь у аптечных сетей не такая уж сладкая, как это может показаться на первый взгляд. Живут они в основном за счет товарного кредита, который предоставляют им дистрибьюторы. Хорошо, если затраты соответствуют выручке и аптека выходит «в ноль». Как же поднять прибыль и увеличить рентабельность?  
Виктория Преснякова видит спасение в расширении аптечного ассортимента. Речь не только о возможности продавать в обычных аптеках ветеринарные препараты. В конце концов 56% опрошенных аптек сказали, что такие средства им не нужны. Но можно говорить о продаже обычной минеральной или столовой воды. Почему одна аптечная сеть может торговать медом и разными интересными препаратами, а другие – нет?
Расширение аптечного ассортимента неоднократно обсуждалось и в Госдуме, и в Минздраве, ведомства данную инициативу, к сожалению, не поддержали, сообщает исполнительный директор Союза профессиональных фармацевтических организаций Лилия Титова. Но этим надо заниматься, считает она.
Облегчить жизнь аптекам также может снижение платы за эквайринг – технологию безналичного приема платежей с помощью банковских карт и систем бесконтактной оплаты. Комиссия банка за обработку полученной таким образом платежной информации для аптек составляет 2%. Это неправильно, высказывает свое мнение госпожа Титова.
В продуктовых магазинах ставки ниже – 1% против 1,8-2% и больше в аптеке, замечает Сергей Мещан. Банки объясняют, что в развитых странах и США рентабельность аптечного бизнеса выше, чем у продуктового. Но, позвольте, мы в какой стране живем? Почему международные платежные системы, которые официально покинули Россию, диктуют ставки по эквайрингу? Это приводит к тому, что у иной аптеки прямые банковские расходы превышают арендную плату и плату за вход на рынок. Получается, что аптека работает на банк.

Консолидация и ребрендинг

Крупные аптечные сети подминают под себя «малышей». Настал момент, когда неэффективные аптечные сети независимо от своего размера умирают, а на их место приходят крупные игроки аптечного ритейла. Конечно, доля последних растет, в основном, на тех рынках, где они и без того исторически хорошо представлены, признается Армине Даниелян. Но за увеличением рыночной доли следуют повышение эффективности и выручки аптек, которые достались федеральным сетям. Процесс интеграции непростой, поэтому, констатирует госпожа Даниелян, органический рост время от времени приостанавливается.
Региональные игроки аптечного ритейла тоже не остаются в стороне от этого тренда. Только аппетиты у них поменьше. Так, любимый сегмент аптечной сети Сергея Мещана – маленькие сети, насчитывающие до 15 торговых точек. В разработке одновременно находится до 10 подобных сделок, не скрывает он.
Покупка новой сети не обязательно влечет за собой ребрендинг, утверждает госпожа Даниелян. Многое зависит от отношения к определенному бренду в регионе. Так, например, появление на аптеке одной вывески тут же вызывает увеличение трафика, а другой – его уменьшение. Если бренд потерял свою ценность, замена неизбежна. Купленные аптеки требуют другого оборудования, реновации. Госпожа Даниелян приводит примеры, когда у новых брендов быстро появляется пул лояльных потребителей. В Санкт-Петербурге ключевые аптеки сети еще четыре года назад изменили формат. Теперь это аптеки открытой формы торговли, где можно потрогать любой товар. Благодаря этим новшествам и расширению ассортимента за счет косметики выручка уже четвертый год подряд увеличивается вдвое.
У аптечной сети «36,6» свои хитрости. Так, например, в центре Санкт-Петербурга присутствует бренд «36,6», отдельный бренд предназначен для аптек в спальных районах, а, чтобы рядом не вставали конкуренты, по соседству будут размещаться аптеки под третьим брендом. Чтобы никто не подумал, что можно открыться с нами по соседству, демпинговать и получать хороший результат, раскрывает карты руководитель региона Северо-Запад аптечной сети «36,6» Сергей Симоненко.

Молвим слово о е-коме

Никто, конечно, уже не считает онлайн торговлю врагом. Но и возлагать на нее все надежды опрометчиво. Так, например, генеральный директор ЦВ «Протек» Дмитрий Погребинский считает¸ что потолок е-кома – 25-30% рынка. Е-ком – это только один из каналов коммуникации с потребителем.
Доля в е-коме сети Сергея Мещана приближается к 8%. Это меньше, чем в среднем по стране, но зато данный товарооборот прибыльный. И хотя цены ниже¸ чем в офлайне, каждая сделка приносит прибыль. Конкурентные преимущества электронной торговли:

• удобство для клиента,
• долгосрочные отношения с клиентом.

По мнению представителей аптечной розницы, конкуренция за покупателя будет усиливаться, так как даже в аптечном сегменте активную роль играют крупные маркетплейсы. У них, кстати, можно поучиться тому, как следует управлять очень обширным ассортиментом. В то же время у маркетплейсов нет агрегации офлайна и онлайна в единую программу лояльности. Так что на е-комовском рынке аптечные сети все равно будут играть главную роль. Например, на Дальнем Востоке в е-коме доля платформ, принадлежащих аптечным сетям, гораздо больше, чем платформ, что принадлежат агрегаторам.